Prompts rapides : negociation

Coaching tactique en temps reel pour toute negociation — discussions salariales, renouvellements de contrats, accords fournisseurs ou discussions de partenariat.

Les prompts rapides Negociation vous offrent un coach de negociation experimente dans votre poche. Que vous negociiez une augmentation, concluiez un accord ou travailliez sur des termes contractuels, ces prompts vous aident a comprendre l’autre partie, renforcer votre position, naviguer les moments difficiles et avancer vers un accord a vos conditions.

Chaque categorie d’objectif soutient une etape differente de la negociation. Utilisez “Comprendre leur position” au debut, “Renforcer votre position” pour formuler les offres, “Naviguer la conversation” quand les choses deviennent delicates, “Avancer vers un accord” quand vous etes pret a conclure, et “Analyser la situation” comme point de controle a tout moment.

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Objectif : comprendre leur position

Quand cela s’applique : Vous voulez apprendre ce dont l’autre partie a reellement besoin, avec quelles contraintes elle travaille et quelles alternatives elle a. Comprendre sa position est la base de tout bon accord.

Contextes ideaux : Tot dans la negociation, quand l’autre partie fait une proposition, quand vous sentez des contraintes cachees ou des priorites non formulees.

Sonder leurs interets

Ce que cela fait : Identifie la difference entre ce que l’autre partie demande (sa position) et ce dont elle a reellement besoin (ses interets), puis suggere une question pour decouvrir ce qui la motive vraiment.

Quand l’utiliser :

• Elle a fait une demande mais vous n’etes pas sur du pourquoi

• La conversation est bloquee sur les positions plutot que les interets

• Vous voulez trouver des solutions creatives mais devez d’abord comprendre ses vrais besoins

• Quelque chose dans sa demande ne colle pas

Exemple de scenario : Le fournisseur insiste sur une augmentation de prix de 15 %. Est-ce parce que ses couts ont augmente ? Parce qu’il essaie de standardiser ses tarifs ? Parce qu’il sait que vous etes lie ? Comprendre le “pourquoi” ouvre des chemins de negociation entierement differents.

Ce a quoi vous attendre : Analyse des positions versus les interets basee sur la conversation, plus une question specifique que vous pouvez poser pour creuser davantage.

Decouvrir les contraintes

Ce que cela fait : Analyse la conversation pour les limites de budget, delais, niveaux d’autorite ou processus d’approbation que l’autre partie a mentionnes ou impliques. Distingue les contraintes dures des souples.

Quand l’utiliser :

• Elle dit “nous ne pouvons pas” et vous voulez savoir si elle ne peut reellement pas ou prefere simplement ne pas

• Vous essayez de determiner quelle marge de manoeuvre elle a reellement

• Son calendrier ou budget semble arbitraire

• Vous devez savoir qui a l’autorite decisionnelle

Exemple de scenario : Votre interlocuteur dit “notre budget est plafonne a 50 000 $”. Est-ce une limite dure fixee par le directeur financier, ou un objectif souple qu’il aimerait atteindre ? Le langage utilise — “ne peut pas” vs “generalement” vs “nous prefererions” — en dit long.

Ce a quoi vous attendre : Un detail des contraintes mentionnees, classees comme dures ou souples, avec une question pour tester si une contrainte declaree est vraiment fixe.

Detecter les signaux de BATNA

Ce que cela fait : Identifie les signaux sur les alternatives de l’autre partie — autres fournisseurs, offres concurrentes ou plans de repli qu’elle a mentionnes ou sous-entendus.

Quand l’utiliser :

• Elle mentionne des concurrents ou des options alternatives

• Elle semble inhabituellement confiante ou detendue quant a partir

• Vous voulez evaluer a quel point elle a besoin de cet accord

• Son niveau d’urgence ne correspond pas a ce que vous attendriez

Exemple de scenario : Le responsable du recrutement mentionne nonchalamment “nous avons plusieurs candidats solides dans le pipeline”. Est-ce un vrai levier, ou un bluff pour affaiblir votre demande salariale ? Hedy vous aide a lire entre les lignes.

Ce a quoi vous attendre : Analyse de tout signal d’alternative dans la conversation, plus une maniere de sonder ses options sans reveler les votres.

Evaluer les criteres de decision

Ce que cela fait : Identifie les criteres que l’autre partie utilise pour evaluer l’accord — prix, qualite, delai, risque, relation — pour que vous puissiez structurer vos propositions autour de ce qui compte le plus pour elle.

Quand l’utiliser :

• Vous n’etes pas sur de ce qu’elle valorise le plus

• Elle souleve differentes objections et vous ne pouvez pas determiner ce qui la motive

• Vous voulez adapter votre proposition a ses priorites

• Plusieurs decideurs peuvent avoir des criteres differents

Exemple de scenario : Votre client pose sans cesse des questions sur les delais de livraison alors que vous discutez des prix. Peut-etre que le delai est en fait sa priorite numero un et le prix est secondaire. Savoir cela change toute votre strategie.

Ce a quoi vous attendre : Une liste classee des criteres de decision basee sur les indices de la conversation, avec une question pour confirmer ce qui compte le plus.

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Objectif : renforcer votre position

Quand cela s’applique : Vous voulez presenter votre cote plus efficacement — cadrer les offres, poser des ancres, exploiter l’information et structurer des echanges multi-enjeux qui fonctionnent en votre faveur.

Contextes ideaux : Quand vous faites ou repondez a des propositions, quand vous devez recadrer la conversation, quand vous structurez des accords complexes avec plusieurs variables.

Cadrer la valeur

Ce que cela fait : Suggere comment recadrer votre offre pour mettre en evidence ce que l’autre partie valorise le plus, en utilisant des criteres objectifs, des comparaisons de marche ou des objectifs partages.

Quand l’utiliser :

• Votre offre ne passe pas comme vous le voulez

• Elle se concentre sur le prix quand votre valeur est dans la qualite ou le service

• Vous devez justifier votre position avec des references externes

• La conversation est devenue purement transactionnelle

Exemple de scenario : Vous demandez un salaire plus eleve mais le recruteur se concentre sur le chiffre. Recadrer autour de la valeur que vous apportez — revenus generes, impact sur l’equipe, taux du marche — fait passer la conversation du cout a l’investissement.

Ce a quoi vous attendre : Un recadrage specifique de votre position actuelle adapte a ce que l’autre partie a montre qu’elle valorise.

Ancrer efficacement

Ce que cela fait : Analyse les ancres qui ont ete posees dans la conversation, ou suggere quand et comment en poser une avec un langage specifique.

Quand l’utiliser :

• Les chiffres sont sur le point d’etre discutes et vous voulez aller en premier

• Elle a pose une ancre et vous devez la contrer

• Vous voulez savoir si l’ancre actuelle vous aide ou vous nuit

• Vous avez besoin du bon chiffre et du bon cadrage pour votre ancre

Exemple de scenario : Le fournisseur ouvre avec une augmentation de prix de 15 %. C’est maintenant l’ancre autour de laquelle toute la negociation tourne. Devriez-vous contre-ancrer agressivement, ou recadrer la conversation loin des pourcentages entierement ?

Ce a quoi vous attendre : Analyse des ancres actuelles avec un langage specifique pour les poser ou les contrer.

Exploiter l’information

Ce que cela fait : Identifie l’asymetrie d’information en votre faveur — des choses que vous savez dont l’autre partie ne semble pas etre au courant — et suggere comment l’utiliser strategiquement sans endommager la relation.

Quand l’utiliser :

• Vous avez des donnees de marche ou des renseignements concurrentiels qu’elle ne semble pas connaitre

• Elle a revele une contrainte que vous pouvez utiliser a votre avantage

• Vous voulez introduire l’information au bon moment pour un impact maximum

Exemple de scenario : Vous savez que son concurrent vient de lancer un produit similaire a un prix inferieur. Introduire cette information au bon moment — et de la bonne maniere — pourrait changer toute la dynamique.

Ce a quoi vous attendre : Identification des avantages informationnels de la conversation, avec des conseils tactiques sur comment et quand les utiliser.

Structurer un echange multi-enjeux

Ce que cela fait : Identifie les differents enjeux sur la table et suggere un echange global ou vous cedez sur les choses moins importantes pour vous en echange de gains sur les choses plus importantes pour vous.

Quand l’utiliser :

• Plusieurs enjeux sont negocies (prix, conditions, delai, perimetre)

• Vous etes bloque sur un enjeu et devez en introduire d’autres

• Vous voulez creer de la valeur en echangeant entre les dimensions

• Un accord global serait meilleur que negocier enjeu par enjeu

Exemple de scenario : Elle ne bouge pas sur le prix, mais vous remarquez qu’elle est flexible sur les conditions de paiement et le calendrier. Offrir d’accepter son prix en echange de conditions a 60 jours et une livraison plus rapide pourrait vous donner plus de valeur globale.

Ce a quoi vous attendre : Une proposition d’echange global specifique avec un langage exact, structuree pour que ce que vous donnez vous coute moins que ce que vous obtenez ne vaut.

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Objectif : naviguer la conversation

Quand cela s’applique : La negociation devient difficile — objections, tensions, concessions desequilibrees ou cadrage adversarial. Ces prompts vous aident a gerer la pression sans ceder du terrain.

Contextes ideaux : Quand vous faites face a des resistances, quand la conversation devient adversariale, quand vous vous sentez pousse a conceder, quand vous devez reprendre le controle de la dynamique.

Gerer cette objection

Ce que cela fait : Suggere une reponse a l’objection de l’autre partie qui reconnait sa preoccupation sans conceder, et redirige vers la recherche d’une solution.

Quand l’utiliser :

• Elle a repousse votre proposition ou position

• Vous devez repondre sans ceder du terrain

• Son objection ressemble a une tactique plutot qu’a une preoccupation genuine

• Vous voulez maintenir l’elan sans la rejeter

Exemple de scenario : “C’est beaucoup trop cher” — une objection classique. Est-ce un vrai choc de prix, une tactique de negociation, ou un signal que vous devez recadrer la valeur ? La bonne reponse depend de la lecture de la situation.

Ce a quoi vous attendre : Une reponse specifique que vous pouvez utiliser et qui aborde sa preoccupation tout en maintenant votre position.

Desescalader la tension

Ce que cela fait : Suggere une technique specifique pour reduire les dynamiques adversariales — nommer les emotions, reconnaitre les perspectives ou recadrer vers des objectifs partages — avec les mots exacts que vous pouvez dire.

Quand l’utiliser :

• Les voix montent ou le ton devient hostile

• L’autre partie semble frustree ou defensive

• La conversation devient personnelle plutot que substantielle

• Vous voulez reinitialiser la dynamique sans paraitre faible

Exemple de scenario : Le fournisseur est visiblement frustre que vous continuiez a repousser ses tarifs. La reunion risque de derailler. Vous devez baisser la temperature sans ceder sur votre position.

Ce a quoi vous attendre : Une technique de desescalade specifique avec un langage exact, adaptee a la dynamique emotionnelle actuelle.

Gerer l’echange de concessions

Ce que cela fait : Suit toutes les concessions faites par les deux parties et suggere comment retablir la reciprocite si l’echange est desequilibre. Cadre toujours les concessions comme des echanges conditionnels.

Quand l’utiliser :

• Elle vous demande de conceder sur quelque chose

• Vous avez donne plus que vous n’avez recu

• Vous voulez conceder strategiquement plutot que de maniere reactive

• Vous avez besoin de connaitre le score courant des concessions

Exemple de scenario : Vous avez deja accepte d’etendre la duree du contrat et reduit votre perimetre de travail. Maintenant elle demande une reduction de prix aussi. L’echange de concessions est clairement unilateral — il est temps de reequilibrer.

Ce a quoi vous attendre : Un resume des concessions pour les deux parties, plus un langage pour rendre toute concession conditionnelle : “Si je fais X, pouvez-vous faire Y ?”

Rediriger le cadrage adversarial

Ce que cela fait : Suggere une maniere de recadrer la conversation quand l’autre partie la cadre d’une facon qui vous met en desavantage — en se deplacant vers des criteres objectifs, des interets partages ou une variable differente.

Quand l’utiliser :

• Elle cadre cela comme gagnant-perdant quand ca n’a pas a l’etre

• La conversation revient sans cesse a ses termes preferes

• Vous devez changer les regles du jeu

• Son cadrage vous met sur la defensive

Exemple de scenario : Elle ne cesse de demander “quel est le minimum absolu que vous pouvez faire ?” — un cadrage adversarial classique qui vous positionne comme celui qui fait toutes les concessions. Vous devez rediriger : “Plutot que de se concentrer sur le plancher, parlons de ce a quoi ressemble un accord qui fonctionne pour nous deux.”

Ce a quoi vous attendre : Un pivot specifique avec un langage pour deplacer le cadre vers un terrain plus productif.

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Objectif : avancer vers un accord

Quand cela s’applique : La negociation progresse et vous voulez conclure. Ces prompts vous aident a trouver des solutions creatives, structurer les echanges finaux et verrouiller les engagements.

Contextes ideaux : Quand les deux parties approchent de l’alignement, quand vous sentez que l’autre partie est prete a conclure, quand vous voulez capturer les accords avant que l’elan ne soit perdu.

Trouver des options creatives

Ce que cela fait : Suggere des solutions qui agrandissent le gateau plutot que de simplement le diviser — echanges, offres groupees, accords conditionnels ou approches par phases qui donnent a chaque partie plus de ce qu’elle valorise le plus.

Quand l’utiliser :

• Vous etes bloque sur un enjeu et aucune partie ne veut bouger

• Il y a un potentiel de creation de valeur que vous n’avez pas explore

• Un compromis standard laisserait les deux parties insatisfaites

• Des priorites differentes suggerent que des echanges mutuellement benefiques sont possibles

Exemple de scenario : Vous etes bloque sur le prix — elle veut 55 000 $, vous voulez 48 000 $. Mais et si vous offriez un engagement de 2 ans a 50 000 $ ? Ou un prix de base plus bas avec des bonus de performance ? Les options creatives brisent les impasses.

Ce a quoi vous attendre : 1-2 propositions creatives basees sur les interets et contraintes des deux parties, avec un langage specifique pour les presenter.

Proposer un echange conditionnel

Ce que cela fait : Structure un echange specifique “Si vous faites X, je peux offrir Y” ou ce que vous donnez vous coute moins que ce que vous obtenez ne vaut. Fournit le langage exact a utiliser.

Quand l’utiliser :

• Vous voulez faire une concession mais seulement si vous obtenez quelque chose en retour

• Vous avez identifie quelque chose qu’elle veut que vous pouvez donner a moindre cout

• La negociation a besoin d’un elan vers l’avant

• Vous voulez tester sa flexibilite sur des enjeux specifiques

Exemple de scenario : Elle veut une livraison plus rapide (ce qui est facile pour vous) et vous voulez de meilleures conditions de paiement (ce qui est facile pour elle). Un echange conditionnel cree de la valeur pour les deux parties a partir de rien.

Ce a quoi vous attendre : Une offre conditionnelle specifique avec un libelle exact, structuree pour que les deux parties sentent qu’elles gagnent.

Conclure avec un engagement

Ce que cela fait : Resume ce qui a ete convenu, confirme les points ouverts et propose des prochaines etapes concretes avec des engagements verifiables.

Quand l’utiliser :

• La conversation touche a sa fin et vous voulez verrouiller les choses

• Des accords ont ete faits mais pas clairement enonces

• Vous voulez vous assurer que rien ne passe entre les mailles du filet

• Vous sentez que l’autre partie est prete a s’engager

Exemple de scenario : Vous allez et venez depuis une heure et plusieurs choses semblent convenues en principe. Mais si vous ne resumez et confirmez pas maintenant, la prochaine reunion pourrait repartir de zero.

Ce a quoi vous attendre : Un resume des points convenus avec un langage pour les confirmer et proposer des prochaines etapes specifiques.

Tester sa flexibilite

Ce que cela fait : Identifie les domaines ou l’autre partie a utilise un langage souple ou montre de la flexibilite, et suggere une question pour sonder s’il y a plus de marge de manoeuvre.

Quand l’utiliser :

• Elle a utilise un langage hesitant (“pourrait”, “serait possible”, “generalement”)

• Vous soupconnez qu’elle a plus de marge qu’elle ne montre

• Vous voulez une derniere poussee sur un enjeu cle avant de conclure

• Son langage corporel ou son ton ne correspond pas a sa position declaree

Exemple de scenario : Elle a dit “nous exigeons generalement des conditions de paiement a 30 jours” — ce “generalement” est un signal de flexibilite. Cela signifie que des exceptions existent. Une question bien placee pourrait debloquer de meilleures conditions.

Ce a quoi vous attendre : Identification des signaux de flexibilite dans la conversation avec une question specifique pour tester chacun.

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Objectif : analyser la situation

Quand cela s’applique : Vous voulez prendre du recul et comprendre ou en sont les choses — qui a donne quoi, qui a le plus de levier et dans quelle phase de la negociation vous etes. Utilisez ces prompts comme points de controle tout au long de la negociation.

Contextes ideaux : Pendant les pauses naturelles, avant de faire une concession majeure, quand vous vous sentez perdu dans les details, ou quand vous preparez un tour de suivi.

Suivre les concessions

Ce que cela fait : Fournit un resume clair de toutes les concessions faites par chaque partie — ce qui a ete donne, ce qui a ete recu en retour et si l’echange est equilibre.

Quand l’utiliser :

• Vous avez perdu le fil de qui a concede quoi

• Vous avez l’impression d’avoir donne plus que recu

• Avant de faire une autre concession, vous voulez voir le tableau complet

• Vous voulez des preuves de pourquoi l’autre partie devrait reciproquer

Exemple de scenario : Vous en etes a 45 minutes et les choses ont fait des allers-retours. Avant d’offrir quoi que ce soit d’autre, vous voulez une image claire de qui a le plus bouge et ou sont les ecarts.

Ce a quoi vous attendre : Un resume cote a cote des concessions avec une evaluation de l’equilibre et une recommandation pour les prochains mouvements.

Evaluer la dynamique de pouvoir

Ce que cela fait : Analyse qui a le plus de levier base sur la conversation — qui a le plus besoin de l’accord, qui a de meilleures alternatives, qui controle le calendrier et qui a plus d’information.

Quand l’utiliser :

• Vous ne savez pas a quel point pousser

• La dynamique semble decalee et vous ne pouvez pas identifier pourquoi

• Vous voulez comprendre votre levier avant de faire un mouvement

• De nouvelles informations ont deplace l’equilibre de pouvoir

Exemple de scenario : Le fournisseur semble detendu tandis que vous vous sentez presse par votre echeance de renouvellement. Mais attendez — il a aussi mentionne avoir perdu deux autres clients ce trimestre. Peut-etre avez-vous plus de levier que vous ne le pensez.

Ce a quoi vous attendre : Une analyse des facteurs de levier avec des suggestions pour renforcer votre position ou proceder etant donne l’equilibre actuel.

Evaluer la structure de l’accord

Ce que cela fait : Evalue l’etat actuel de l’accord — ce qui a ete convenu, ce qui est encore ouvert et quels risques ou elements manquants existent dans la structure actuelle.

Quand l’utiliser :

• Vous voulez un instantane de la situation

• Avant de conclure, vous voulez verifier les lacunes

• L’accord devient complexe et vous avez besoin de clarte

• Vous voulez identifier les risques avant de vous engager

Exemple de scenario : Le prix et les conditions sont convenus, mais personne n’a discute de ce qui se passe si la livraison est en retard, ou qui supporte le cout des changements de perimetre. Ces lacunes pourraient devenir couteuses plus tard.

Ce a quoi vous attendre : Un apercu structure des termes convenus, des points ouverts et des elements manquants qui devraient etre abordes avant de finaliser.

Identifier la phase de negociation

Ce que cela fait : Evalue dans quelle phase de la negociation vous etes — collecte d’information, positionnement, marchandage ou conclusion — et conseille sur les priorites et les erreurs a eviter pour cette phase.

Quand l’utiliser :

• Vous ne savez pas sur quoi vous devriez vous concentrer maintenant

• La conversation semble bloquee et vous voulez de la perspective

• Vous voulez vous assurer de ne pas aller trop vite ou trop lentement

• Vous preparez une strategie pour le reste de la session

Exemple de scenario : Vous avez saute directement aux chiffres mais realisez que vous avez completement saute la phase de collecte d’information. Vous ne connaissez pas reellement ses contraintes ou ses priorites. Peut-etre est-il temps de ralentir et de poser plus de questions.

Ce a quoi vous attendre : Identification de la phase de negociation actuelle avec des priorites specifiques et des erreurs courantes a eviter.

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Astuce : Configurez votre contexte de session avant de commencer — vos objectifs, le resultat cible, votre point de retrait et tout ce que vous savez sur l’autre partie. Hedy pese fortement ce contexte, rendant chaque suggestion de prompt rapide plus precise et pertinente pour votre negociation specifique.