Comment utiliser Hedy pour les appels commerciaux

Bénéficiez d’un coaching en temps réel pendant vos appels commerciaux et vos réunions de découverte, puis d’un compte rendu complet après. Ce guide vous explique comment configurer et tirer le meilleur parti du type de session Réunion commerciale de Hedy. Il est conçu pour la personne qui vend, et reste privé.

Étape 1 : sélectionnez le type de session Réunion commerciale

Avant votre appel, assurez-vous que Hedy est dans le bon mode :

1. Ouvrez Settings et accédez à l’onglet Sessions

2. Sélectionnez Sales Meeting comme type de session

Cela fait passer Hedy en mode commercial. Chaque suggestion, résumé et les notes détaillées seront adaptés à la vente.

Nouveau sur Hedy ? Vous pouvez aussi choisir Sales calls lors de l’intégration, et Hedy vous démarre dans ce type de session.

Étape 2 : placez ce que vous vendez dans le contexte de session

C’est la partie réutilisable de votre configuration. Appuyez sur Session Context et donnez à Hedy les éléments qui restent vrais pour chaque vente. Enregistrez-les dans un contexte personnalisé et chaque appel commercial, avec chaque prospect, partira de cette base.

Voici ce qu’il faut inclure :

Ce que vous vendez

Une courte description de votre produit et du problème qu’il résout. « Nous vendons un outil de planification qui réduit les absences pour les cliniques » est bien mieux que « logiciel ».

Votre tarification

Le montant et la manière dont il est présenté (par utilisateur, par site, par mois), afin que Hedy puisse vous aider à l’annoncer avec assurance lorsqu’il est abordé.

Ce contre quoi vous vendez

Les concurrents et les outils existants auxquels vous êtes le plus souvent confronté, afin que Hedy puisse vous aider à vous positionner lorsque l’un d’eux est mentionné.

Exemple de contexte de session : « Nous vendons un outil de planification IA qui réduit les absences de patients pour les cabinets dentaires. Le forfait habituel est de 300 $/mois par site. Nous sommes généralement en concurrence avec des outils de calendrier génériques et, dans les cabinets plus importants, avec des suites de gestion de cabinet. »

Notez ce qui manque : le prospect et la vente. Ces éléments changent pour chaque compte, ils se trouvent donc au niveau supérieur, dans le sujet.

Étape 3 : créez un sujet pour chaque vente

Tout ce qui concerne spécifiquement un compte va dans un sujet :

1. Créez un sujet portant le nom du compte

2. Ajoutez-y chaque appel avec ce compte : l’appel de découverte, la démo, la discussion tarifaire et les suivis

3. Ouvrez le sujet, appuyez sur Edit et indiquez les informations propres à la vente dans le champ de contexte

Cette dernière partie correspond au contexte du sujet, qui s’applique automatiquement à chaque session du sujet. Indiquez qui vous rencontrez et son rôle, si cette personne est le décideur, où en est la vente, ce qu’elle utilise actuellement et votre objectif pour le prochain appel. Mettez-le à jour à mesure que la vente avance ; votre contexte de session en dessous reste inchangé.

Exemple de contexte du sujet : « Cabinet dentaire de 4 sites, qui nous a trouvés via un webinaire. Appel de découverte terminé avec la responsable administrative : il est confirmé que les absences leur coûtent réellement de l’argent. Le décideur est le propriétaire du cabinet, que nous n’avons pas encore rencontré. Ils utilisent actuellement un outil de calendrier générique. Objectif du prochain appel : réserver une démo avec leur responsable ops. »

Regrouper les appels de cette façon permet aussi à Hedy d’en faire émerger les tendances : les objections récurrentes, les signaux d’achat qui se répètent et ce que vous n’avez toujours pas confirmé.

Les comptes gratuits incluent un sujet, ce qui couvre une vente active. Les comptes Pro proposent des sujets illimités, un pour chaque compte de votre pipeline commercial.

Étape 4 : démarrez votre appel

Appuyez sur démarrer et vendez naturellement. Hedy travaille en arrière-plan, vous n’avez rien de spécial à faire.

Les suggestions automatiques apparaissent d’elles-mêmes au fil de la conversation. Jetez un coup d’œil quand vous avez un moment. Elles apparaissent aux moments qui comptent le plus dans un appel commercial :

• Lacunes de découverte quand vous vous dirigez vers un pitch sans avoir confirmé le problème, le décideur ou le calendrier

• Objections sans réponse quand une préoccupation a été soulevée et que la conversation est passée à autre chose sans y répondre

• Signaux d’achat quand le prospect dit quelque chose qui montre un intérêt réel

• Moments de tarification quand le prix arrive et que vous devez le cadrer avec confiance

• Mentions de concurrents quand ils citent une alternative et que vous pouvez vous positionner face à elle

• Alertes ratio de parole quand vous parlez depuis un moment sans poser de question

• Un rappel de prochaine étape à l’approche de la fin de l’appel si rien de concret n’a été convenu

Actions rapides que vous pouvez utiliser à tout moment

Quand vous souhaitez une aide spécifique pendant l’appel, appuyez sur une action rapide. La liste complète se trouve dans la référence Prompts rapides pour la réunion commerciale. Il y a six catégories :

Conduire la découverte

• Obtenir la prochaine question ouverte qui va au-delà des faits de surface vers le vrai problème

• Vérifier si vous parlez trop et redonner la parole au prospect

• Voir ce que vous n’avez pas encore confirmé et la question la plus difficile que vous évitez

Quantifier la douleur

• Rendre le coût du problème concret

• Amener le prospect à décrire dans ses propres mots la valeur de le résoudre

• Découvrir s’il y a une urgence à agir maintenant

Gérer une objection

• Reconnaître la préoccupation et l’explorer avant de répondre

• Baisser la tension quand une conversation devient tendue

• Savoir si une objection est réelle ou une esquive polie

Parler tarification

• Annoncer le prix une fois, avec confiance, ancré dans la valeur

• Recadrer une résistance sur le prix vers le coût total plutôt que de baisser le prix

• Relier le prix à la valeur décrite par le prospect

Se positionner face à un concurrent

• Faire émerger le différenciateur qui compte pour ce prospect

• Trouver ce qui ne fonctionne pas avec leur outil actuel

• Orienter la comparaison vers le terrain où vous êtes le plus fort

Verrouiller la prochaine étape

• Proposer une prochaine étape précise et datée et la faire inscrire au calendrier

• Vérifier si une prochaine étape a bien été convenue

• Savoir qui d’autre doit être impliqué

Les méthodologies derrière le coaching

Le coaching commercial de Hedy s’appuie sur des pratiques de vente éprouvées, pour que les suggestions soient solides. Vous n’avez jamais besoin de connaître ces méthodes par leur nom, car Hedy garde le langage simple et vous aide dans le moment.

• La découverte de type SPIN structure les questions que Hedy suggère, en progressant de la situation vers le problème, vers son impact, vers la valeur de le résoudre, pour que le prospect se convainque lui-même du changement.

• Le suivi de qualification surveille ce que vous devez encore confirmer pour savoir que la vente est réelle : l’impact du problème, qui est le décideur, comment la décision se prend et le calendrier.

• La gestion des objections suit la méthode écouter, reconnaître, explorer, puis répondre, plus l’étiquetage pour baisser la tension, pour que vous répondiez à la vraie préoccupation plutôt que de vous mettre sur la défensive ou de baisser le prix par réflexe.

Étape 5 : consultez vos résultats

Après votre appel, Hedy génère deux sorties adaptées à la vente :

Résumé de session (Récap)

• Résumé de ce qui s’est passé, proportionnel à la durée de l’appel

• Points clés étiquetés pour un scan rapide : la douleur mise au jour, ce que vous avez qualifié, les objections soulevées, les concurrents mentionnés, les signaux d’achat et les risques éventuels

• Actions à mener pour faire avancer la vente

• Vos tâches, y compris la prochaine étape convenue, avec un rappel d’en fixer une si l’appel s’est terminé sans

Notes détaillées

Un compte rendu complet de l’appel avec des sections dédiées à :

• Tableau de bord de l’appel avec votre ratio de parole, votre plus long monologue, le nombre de questions posées et si une prochaine étape a été fixée

• Qualification couvrant ce que vous avez confirmé et ce qui reste ouvert

• Douleur et impact, le problème décrit par le prospect et ce qu’il leur coûte

• Objections et traitement, chaque préoccupation soulevée et comment elle a été abordée

• Signaux d’achat et concurrents mentionnés lors de l’appel

• Parties prenantes, qui est impliqué dans la décision

• Engagements et prochaines étapes, ce qui a été convenu et pour quand

• Proposition d’e-mail de suivi, un brouillon prêt à envoyer que vous pouvez adapter et envoyer

Ce que Hedy ne fera jamais

• Vous évaluer pour un manager. La Réunion commerciale est votre coach privé, pas un tableau de bord d’équipe ni un outil de surveillance. Vos appels restent les vôtres.

• Avoir besoin d’un CRM. Il n’y a rien à connecter ni à configurer. Hedy travaille à partir de votre appel et du contexte que vous lui donnez.

• Vous pousser à baisser le prix. Quand le prix arrive, Hedy vous aide à cadrer la valeur et à tenir votre position, pas à céder.

• Décider de la vente à votre place. Hedy vous aide à poser des questions, qualifier et vous positionner. Le jugement reste toujours le vôtre.

Conseils pour de meilleurs résultats

• Le contexte est tout. Ce que vous vendez dans votre contexte de session et la vente dans le sujet font la différence entre un coaching adapté à cette vente et des conseils commerciaux génériques.

• Mettez à jour le contexte du sujet entre les appels. Mettez à jour l’étape de la vente, ajoutez les parties prenantes que vous avez rencontrées et notez les objections soulevées, afin que le coaching du prochain appel reprenne là où le précédent s’est arrêté.

• Utilisez le tableau de bord pour progresser. Le ratio de parole, la durée des monologues et le nombre de questions vous donnent une lecture honnête de vos propres appels au fil du temps.

• Restez présent. Les suggestions de Hedy seront là quand vous jetez un coup d’œil. Ne lisez pas pendant un moment critique. Restez engagé avec le prospect.

Astuce Pro : Utilisez les notes détaillées et le brouillon d’e-mail de suivi pour envoyer votre récap pendant que l’appel est frais. Un suivi rapide et spécifique qui reformule la prochaine étape convenue est l’un des moyens les plus simples de faire avancer une vente.