Hedy für Verkaufsgespräche nutzen

Erhalten Sie Echtzeit-Coaching während Verkaufsgesprächen und Discovery-Calls — und danach eine vollständige Nachbereitung. Diese Anleitung zeigt Ihnen, wie Sie Hedys Sales Meeting Sitzungstyp einrichten und optimal nutzen. Er ist für die Person entwickelt, die verkauft, und bleibt privat für Sie.

Schritt 1: Den Sales Meeting Sitzungstyp auswählen

Stellen Sie vor Ihrem Gespräch sicher, dass Hedy im richtigen Modus ist:

1. Öffnen Sie Settings und gehen Sie zum Tab Sessions

2. Wählen Sie Sales Meeting als Sitzungstyp

Damit schaltet Hedy in den Verkaufsmodus. Jeder Vorschlag, jede Zusammenfassung und die detaillierten Notizen werden auf das Verkaufen zugeschnitten.

Neu bei Hedy? Sie können auch Sales calls beim Onboarding auswählen, und Hedy startet Sie direkt in diesem Sitzungstyp.

Schritt 2: Ihr Angebot in den Sitzungskontext einfügen

Dies ist der wiederverwendbare Teil Ihrer Einrichtung. Tippen Sie auf Session Context und geben Sie Hedy die Informationen, die bei jedem Deal gleich bleiben. Speichern Sie ihn einmal als benutzerdefinierten Kontext, dann beginnt jedes Verkaufsgespräch mit jedem Interessenten damit.

Folgendes gehört hinein:

Was Sie verkaufen

Eine kurze Beschreibung Ihres Produkts und des Problems, das es löst. “Wir verkaufen ein Planungstool, das No-Shows für Kliniken reduziert” ist deutlich besser als “Software.”

Ihre Preisgestaltung

Der Preis und wie er angegeben wird (pro Nutzer, pro Standort, pro Monat), damit Hedy Ihnen helfen kann, ihn selbstbewusst zu nennen, wenn er zur Sprache kommt.

Gegen wen Sie verkaufen

Die Wettbewerber und bestehenden Tools, gegen die Sie am häufigsten antreten, damit Hedy Ihnen bei der Positionierung helfen kann, wenn eines davon zur Sprache kommt.

Beispiel für einen Sitzungskontext: “Wir verkaufen ein KI-gestütztes Planungstool, das Patient-No-Shows für Zahnarztpraxen reduziert. Der übliche Tarif kostet 300 €/Monat pro Standort. Wir verkaufen meist gegen generische Kalendertools und bei größeren Praxen gegen Praxismanagementsysteme.”

Achten Sie darauf, was fehlt: der Interessent und der Deal. Diese ändern sich bei jedem Account und werden daher eine Ebene höher im Thema hinterlegt.

Schritt 3: Für jeden Deal ein Thema erstellen

Alles, was sich auf einen bestimmten Account bezieht, gehört in ein Thema:

1. Erstellen Sie ein Thema mit dem Namen des Accounts

2. Fügen Sie jedes Gespräch mit diesem Account hinzu: den Discovery-Call, die Demo, das Preisgespräch und die Follow-ups

3. Öffnen Sie das Thema, tippen Sie auf Edit und fügen Sie die Details zum Deal in das Kontextfeld ein

Beim letzten Schritt handelt es sich um den Themenkontext, der automatisch für jede Sitzung innerhalb des Themas gilt. Geben Sie an, mit wem Sie sprechen und welche Rolle die Person hat, ob sie der Entscheider ist, wo der Deal steht, welches Tool sie aktuell nutzt und was Ihr Ziel für das nächste Gespräch ist. Aktualisieren Sie ihn, während sich der Deal weiterentwickelt; Ihr zugrunde liegender Sitzungskontext bleibt unverändert.

Beispiel für einen Themenkontext: “Zahnarztpraxis mit 4 Standorten, über ein Webinar auf uns aufmerksam geworden. Discovery mit der Praxismanagerin abgeschlossen: bestätigt, dass No-Shows sie wirklich Geld kosten. Entscheider ist der Praxisinhaber, den wir noch nicht getroffen haben. Die Praxis nutzt aktuell ein generisches Kalendertool. Ziel für das nächste Gespräch: eine Demo mit ihrem Ops-Lead buchen.”

Durch diese Gruppierung erkennt Hedy auch Trends über mehrere Gespräche hinweg: wiederkehrende Einwände, Kaufsignale, die wiederholt auftreten, und Punkte, die Sie noch nicht bestätigt haben.

Kostenlose Konten enthalten ein Thema, das für einen aktiven Deal ausreicht. Pro-Konten bieten unbegrenzte Themen, jeweils eines pro Account in Ihrer Pipeline.

Schritt 4: Ihr Gespräch starten

Drücken Sie Start und verkaufen Sie ganz natürlich. Hedy arbeitet im Hintergrund — Sie müssen nichts Besonderes tun.

Automatische Vorschläge erscheinen von selbst, während sich das Gespräch entwickelt. Werfen Sie einen Blick darauf, wenn Sie einen Moment haben. Sie erscheinen in den Momenten, die bei einem Verkaufsgespräch am meisten zählen:

• Discovery-Lücken wenn Sie sich auf einen Pitch zubewegen, ohne das Problem, den Entscheider oder den Zeitplan bestätigt zu haben

• Unbeantwortete Einwände wenn Bedenken geäußert wurden und das Gespräch weiterging, ohne sie anzusprechen

• Kaufsignale wenn der Interessent etwas sagt, das echtes Interesse zeigt

• Preismomente wenn die Zahl zur Sprache kommt und Sie sie selbstbewusst rahmen müssen

• Wettbewerbererwähnungen wenn sie eine Alternative nennen und Sie sich positionieren können

• Redeanteil-Hinweise wenn Sie eine Weile geredet haben, ohne eine Frage zu stellen

• Eine Erinnerung an den nächsten Schritt wenn das Gespräch ausläuft und noch nichts Konkretes vereinbart wurde

Schnellaktionen, die Sie jederzeit antippen können

Wenn Sie während des Gesprächs gezielte Hilfe benötigen, tippen Sie auf eine Schnellaktion. Die vollständige Liste finden Sie in der Referenz zu den Quick Prompts für Sales Meetings. Es gibt sechs Kategorien:

Run Discovery

• Die nächste offene Frage bekommen, die über oberflächliche Fakten zum eigentlichen Problem führt

• Überprüfen, ob Sie zu viel reden und das Wort zurückgeben

• Sehen, was Sie noch nicht bestätigt haben, und die schwierigste Frage, die Sie vermeiden

Quantify the Pain

• Die Kosten des Problems konkret machen

• Den Interessenten dazu bringen, den Wert einer Lösung in seinen eigenen Worten zu beschreiben

• Herausfinden, ob es Dringlichkeit gibt, jetzt zu handeln

Handle an Objection

• Das Anliegen anerkennen und erkunden, bevor Sie antworten

• Die Stimmung senken, wenn ein Gespräch angespannt wird

• Erkennen, ob ein Einwand real oder eine höfliche Ablehnung ist

Talk Pricing

• Den Preis einmal, selbstbewusst, verankert am Wert nennen

• Einen Preiseinwand auf Gesamtkosten umrahmen, statt nachzulassen

• Den Preis mit dem vom Interessenten beschriebenen Wert verbinden

Position vs a Competitor

• Den einen Differenziator herausarbeiten, der für diesen Interessenten wichtig ist

• Herausfinden, was mit seinem aktuellen Tool nicht funktioniert

• Den Vergleich auf das Terrain lenken, wo Sie am stärksten sind

Lock the Next Step

• Einen konkreten, terminierten nächsten Schritt vorschlagen und in den Kalender bekommen

• Überprüfen, ob tatsächlich ein nächster Schritt vereinbart wurde

• Herausfinden, wer noch einbezogen werden muss

Die Methoden hinter dem Coaching

Hedys Vertriebscoaching basiert auf bewährten Verkaufstechniken, sodass die Vorschläge standhalten. Sie müssen nichts davon dem Namen nach kennen — Hedy hält die Sprache einfach und hilft Ihnen einfach im Moment.

• SPIN-basiertes Discovery prägt die Fragen, die Hedy vorschlägt — von der Situation zum Problem, zu seinen Auswirkungen, zum Wert einer Lösung — sodass der Interessent sich selbst zu einer Veränderung überredet.

• Qualifizierungsverfolgung behält im Blick, was Sie noch bestätigen müssen, um zu wissen, dass der Deal real ist: die Auswirkungen des Problems, wer der Entscheider ist, wie die Entscheidung getroffen wird und der Zeitplan.

• Einwandbehandlung folgt dem Muster Zuhören, Anerkennen, Erkunden, dann Antworten — plus Labeling zur Spannungssenkung — sodass Sie das eigentliche Anliegen adressieren, statt defensiv zu werden oder reflexartig nachzulassen.

Schritt 5: Ihre Ergebnisse überprüfen

Nach Ihrem Gespräch erstellt Hedy zwei auf das Verkaufen zugeschnittene Ergebnisse:

Sitzungszusammenfassung (Recap)

• Zusammenfassung dessen, was passiert ist, angepasst an die Länge des Gesprächs

• Kernpunkte mit Tags, damit Sie sie scannen können: der aufgedeckte Schmerz, was Sie qualifiziert haben, geäußerte Einwände, genannte Wettbewerber, Kaufsignale und eventuelle Risiken

• Aktionspunkte um den Deal voranzutreiben

• Ihre To-dos, einschließlich des vereinbarten nächsten Schritts — mit einer Erinnerung, einen zu setzen, falls das Gespräch ohne endete

Detaillierte Notizen

Eine vollständige Aufzeichnung des Gesprächs mit eigenen Abschnitten für:

• Call Scorecard mit Ihrem Rede-zu-Hör-Verhältnis, Ihrem längsten Monolog, wie viele Fragen Sie gestellt haben und ob ein nächster Schritt festgelegt wurde

• Qualifizierung — was Sie bestätigt haben und was noch offen ist

• Schmerz & Auswirkung — das Problem, das der Interessent beschrieben hat, und was es ihn kostet

• Einwände & Behandlung — alle geäußerten Bedenken und wie sie angesprochen wurden

• Kaufsignale und Wettbewerber, die im Gespräch erwähnt wurden

• Stakeholder — wer an der Entscheidung beteiligt ist

• Zusagen & nächste Schritte — was vereinbart wurde und bis wann

• Vorgeschlagene Follow-up-E-Mail — ein versandfertiger Entwurf, den Sie anpassen und abschicken können

Was Hedy niemals tun wird

• Sie für einen Manager bewerten. Sales Meeting ist Ihr privater Coach, kein Team-Dashboard oder Überwachungstool. Ihre Gespräche bleiben Ihre.

• Ein CRM benötigen. Es gibt nichts anzuschließen oder einzurichten. Hedy arbeitet mit Ihrem Gespräch und dem Kontext, den Sie ihm geben.

• Sie dazu drängen, Rabatt zu geben. Wenn der Preis zur Sprache kommt, hilft Hedy Ihnen, Wert zu rahmen und Ihre Zahl zu halten — nicht nachzugeben.

• Den Deal für Sie entscheiden. Hedy hilft Ihnen zu fragen, zu qualifizieren und zu positionieren. Das Urteil liegt immer bei Ihnen.

Tipps für beste Ergebnisse

• Kontext ist alles. Was Sie verkaufen, gehört in den Sitzungskontext; der Deal gehört in das Thema. Zusammen machen beide den Unterschied zwischen Coaching für diesen Deal und allgemeinen Verkaufstipps.

• Aktualisieren Sie den Themenkontext zwischen den Gesprächen. Bringen Sie die Deal-Phase auf den aktuellen Stand, ergänzen Sie die Stakeholder, mit denen Sie gesprochen haben, und notieren Sie die vorgebrachten Einwände, damit das Coaching für das nächste Gespräch dort ansetzt, wo das letzte aufgehört hat.

• Die Scorecard zur Verbesserung nutzen. Das Rede-Verhältnis, die Monologdauer und die Anzahl der Fragen geben Ihnen über die Zeit eine ehrliche Einschätzung Ihrer eigenen Gespräche.

• Präsent bleiben. Hedys Vorschläge sind da, wenn Sie einen Blick darauf werfen. Lesen Sie nicht in einem kritischen Moment. Bleiben Sie im Gespräch mit dem Interessenten.

Pro-Tipp: Nutzen Sie die detaillierten Notizen und den Follow-up-E-Mail-Entwurf, um Ihre Zusammenfassung zu schicken, während das Gespräch noch frisch ist. Eine schnelle, spezifische Nachfassmail, die den vereinbarten nächsten Schritt wiederholt, ist einer der einfachsten Wege, einen Deal in Bewegung zu halten.