Cómo usar Hedy para llamadas de ventas

Obtenga coaching en tiempo real durante llamadas de ventas y reuniones de descubrimiento, y después un informe completo. Esta guía le muestra cómo configurar y aprovechar al máximo el tipo de sesión Sales Meeting de Hedy. Está creado para la persona que vende, y se mantiene privado para usted.

Paso 1: Seleccione el tipo de sesión Sales Meeting

Antes de su llamada, asegúrese de que Hedy esté en el modo correcto:

1. Abra Settings y vaya a la pestaña Sessions

2. Seleccione Sales Meeting como tipo de sesión

Esto cambia Hedy al modo de ventas. Cada sugerencia, resumen y las notas detalladas estarán adaptados para vender.

¿Nuevo en Hedy? También puede elegir Sales calls durante la incorporación, y Hedy le inicia en este tipo de sesión.

Paso 2: Ponga lo que vende en el contexto de sesión

Esta es la parte reutilizable de su configuración. Toque Session Context y proporcione a Hedy la información que no cambia de una oportunidad a otra. Guárdela como un contexto personalizado y todas las llamadas de ventas, con cualquier cliente potencial, partirán de ella.

Esto es lo que debe incluir:

Qué vende

Una descripción breve de su producto y del problema que resuelve. “Vendemos una herramienta de programación que reduce las ausencias en clínicas” es mucho mejor que “software”.

Sus precios

La cifra y cómo se presenta (por usuario, por ubicación, por mes), para que Hedy pueda ayudarle a comunicarla con confianza cuando surja.

Contra qué vende

Los competidores y las herramientas actuales contra los que vende con más frecuencia, para que Hedy pueda ayudarle a posicionarse cuando alguno surja.

Ejemplo de contexto de sesión: “Vendemos una herramienta de programación con IA que reduce las ausencias de pacientes en clínicas dentales. El plan típico cuesta $300/mes por ubicación. Solemos competir con herramientas de calendario genéricas y, en las clínicas más grandes, con suites de gestión de clínicas.”

Fíjese en lo que falta: el cliente potencial y la oportunidad. Cambian con cada cuenta, así que se guardan un nivel más arriba, en el tema.

Paso 3: Cree un tema para cada oportunidad

Todo lo específico de una cuenta se guarda en un tema:

1. Cree un tema con el nombre de la cuenta

2. Añada al tema todas las llamadas con esa cuenta: la llamada de descubrimiento, la demo, la conversación sobre precios y los seguimientos

3. Abra el tema, toque Edit y escriba los detalles de la oportunidad en el campo de contexto

Esa última parte corresponde al contexto del tema, que se aplica automáticamente a todas las llamadas dentro del tema. Incluya con quién se reúne y cuál es su rol, si es quien toma la decisión, dónde está la oportunidad, qué usan actualmente y su objetivo para la próxima llamada. Actualícelo a medida que avance la oportunidad; el contexto de sesión que hay debajo permanece intacto.

Ejemplo de contexto del tema: “Clínica dental con 4 ubicaciones; nos encontró a través de un webinar. Llamada de descubrimiento realizada con la gerente de oficina: confirmó que las ausencias les cuestan dinero de verdad. La propietaria de la clínica toma la decisión y aún no nos hemos reunido con ella. Actualmente usan una herramienta de calendario genérica. Objetivo para la próxima llamada: reservar una demo con su responsable de operaciones.”

Agrupar las llamadas de esta forma también permite que Hedy muestre tendencias entre ellas: objeciones recurrentes, señales de compra que se repiten y lo que sigue sin confirmarse.

Las cuentas gratuitas incluyen un tema, que cubre una oportunidad activa. Las cuentas Pro tienen temas ilimitados, uno por cada cuenta de su pipeline.

Paso 4: Comience su llamada

Pulse iniciar y venda con naturalidad. Hedy trabaja en segundo plano, por lo que no necesita hacer nada especial.

Las sugerencias automáticas aparecen por sí solas a medida que avanza la conversación. Mire hacia abajo cuando tenga un momento. Aparecen en los momentos que más importan en una llamada de ventas:

• Brechas de descubrimiento cuando está avanzando hacia una presentación sin haber confirmado el problema, el tomador de decisiones o el cronograma

• Objeciones sin responder cuando se planteó una preocupación y la conversación siguió sin abordarla

• Señales de compra cuando el cliente potencial dice algo que muestra interés real

• Momentos de precio cuando surge el número y necesita enmarcarlo con confianza

• Menciones de competidores cuando nombran una alternativa y usted puede posicionarse frente a ella

• Avisos de proporción de habla cuando lleva un rato hablando sin hacer una pregunta

• Recordatorio de siguiente paso al final de la llamada si no se ha acordado nada concreto

Acciones rápidas que puede tocar en cualquier momento

Cuando desee ayuda específica durante la llamada, toque una acción rápida. La lista completa está en la referencia de Quick Prompts para Sales Meeting. Hay seis categorías:

Run Discovery

• Obtenga la siguiente pregunta abierta que pasa de los hechos superficiales al problema real

• Compruebe si está hablando demasiado y devuelva la palabra

• Vea qué aún no ha confirmado y cuál es la pregunta más difícil que está evitando

Quantify the Pain

• Haga concreto el costo del problema

• Logre que el cliente potencial describa el valor de resolverlo con sus propias palabras

• Averigüe si hay urgencia para actuar ahora

Handle an Objection

• Reconozca la preocupación y explórela antes de responder

• Baje la tensión cuando una conversación se vuelve tensa

• Distinga si una objeción es real o una evasiva amable

Talk Pricing

• Declare el precio una vez, con confianza, anclado al valor

• Reencuadre la resistencia al precio hacia el costo total en lugar de descontar

• Conecte el precio con el valor que describió el cliente potencial

Position vs a Competitor

• Saque a la superficie el diferenciador que importa para este cliente potencial

• Encuentre qué no está funcionando con su herramienta actual

• Dirija la comparación hacia el terreno donde usted es más fuerte

Lock the Next Step

• Proponga un siguiente paso específico y fechado, y llévelo al calendario

• Compruebe si realmente se acordó un siguiente paso

• Averigüe quién más debe participar

Las metodologías detrás del coaching

El coaching de ventas de Hedy se basa en prácticas de venta establecidas, por lo que las sugerencias se sostienen. Usted nunca necesita conocer ninguna de estas por nombre, porque Hedy mantiene el lenguaje simple y solo le ayuda en el momento.

• Descubrimiento al estilo SPIN da forma a las preguntas que sugiere Hedy, pasando de la situación al problema, a su impacto y al valor de resolverlo, para que el cliente potencial se convenza a sí mismo del cambio.

• Seguimiento de calificación vigila lo que aún necesita confirmar para saber si la oportunidad es real: el impacto del problema, quién toma la decisión, cómo se toma la decisión y el cronograma.

• Manejo de objeciones sigue escuchar, reconocer, explorar y luego responder, además de etiquetar para bajar la tensión, para que aborde la preocupación real en lugar de ponerse defensivo o descontar por reflejo.

Paso 5: Revise sus resultados

Después de su llamada, Hedy genera dos productos adaptados para vender:

Resumen de la sesión (Recap)

• Resumen de lo que sucedió, ajustado a la duración de la llamada

• Puntos clave etiquetados para que pueda escanearlos: el dolor descubierto, lo que calificó, objeciones planteadas, competidores mencionados, señales de compra y cualquier riesgo

• Elementos de acción para hacer avanzar la oportunidad

• Sus tareas pendientes, incluido el siguiente paso acordado, con un recordatorio para fijar uno si la llamada terminó sin él

Notas detalladas

Un registro completo de la llamada con secciones dedicadas para:

• Cuadro de mando de la llamada con su proporción hablar-escuchar, su monólogo más largo, cuántas preguntas hizo y si se fijó un siguiente paso

• Calificación que cubre lo que confirmó y lo que sigue abierto

• Dolor e impacto, el problema que describió el cliente potencial y cuánto le cuesta

• Objeciones y cómo se manejaron, cada preocupación planteada y cómo se abordó

• Señales de compra y competidores mencionados en la llamada

• Partes interesadas, quién participa en la decisión

• Compromisos y siguientes pasos, qué se acordó y para cuándo

• Correo electrónico de seguimiento sugerido, un borrador listo para enviar que puede adaptar y enviar

Lo que Hedy nunca hará

• Calificarle para un gerente. Sales Meeting es su coach privado, no un panel de equipo ni una herramienta de monitoreo. Sus llamadas son suyas.

• Necesitar un CRM. No hay nada que conectar ni configurar. Hedy trabaja a partir de su llamada y del contexto que usted le da.

• Empujarle a descontar. Cuando surge el precio, Hedy le ayuda a enmarcar el valor y sostener su número, no a ceder.

• Decidir la oportunidad por usted. Hedy le ayuda a preguntar, calificar y posicionarse. El juicio siempre es suyo.

Consejos para mejores resultados

• El contexto lo es todo. Lo que vende se guarda en el contexto de sesión; la oportunidad, en el tema. Juntos marcan la diferencia entre un coaching dirigido a esta oportunidad y consejos de venta genéricos.

• Actualice el contexto del tema entre llamadas. Actualice la etapa de la oportunidad, añada las partes interesadas con las que se reunió y anote las objeciones que surgieron, para que el coaching de la próxima llamada empiece donde terminó la anterior.

• Use el cuadro de mando para mejorar. La proporción de habla, la duración del monólogo y el conteo de preguntas le dan una lectura honesta de sus propias llamadas a lo largo del tiempo.

• Manténgase presente. Las sugerencias de Hedy estarán ahí cuando mire hacia abajo. No lea durante un momento crítico. Manténgase involucrado con el cliente potencial.

Consejo profesional: Use las notas detalladas y el borrador de correo de seguimiento para enviar su resumen mientras la llamada está fresca. Un seguimiento rápido y específico que reitera el siguiente paso acordado es una de las formas más simples de mantener una oportunidad en movimiento.