営業会議のクイックプロンプト

営業電話やディスカバリー会議でのリアルタイムコーチングです。商談を進める本人のために作られています。

営業会議のクイックプロンプトは、通話中のあなたの隣に営業コーチがいるような心強さを与えてくれます。ディスカバリーの進行、反論への対応、価格の話、次のステップを決めてクロージングに向かう場面など、どんなときでも、より鋭い質問を投げかけ、主導権を保ち、商談を前に進める手助けをします。Hedyを使った営業電話の準備から実施までの流れは、営業電話でのHedyの使い方をご覧ください。

ゴールのカテゴリごとに、通話のさまざまな場面を支援します。通話の序盤には「課題の発見」、課題が見えてきたら「課題の具体化」、反発に遭ったら「反論への対応」、金額の話になったら「価格について話す」、相手が代替案を挙げたら「競合との比較」、クロージングに向かうときは「次のステップの確定」を使いましょう。

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ゴール：課題の発見

こんなときに使います： 見込み客の状況を理解し、本当の課題を引き出し、早い段階で売り込まずに相手に話し続けてもらいたいときです。

おすすめの場面： ディスカバリー通話の序盤から中盤。表面的な話にとどまっている、あるいは自分が話しすぎていると感じたときはいつでも使えます。

発見のための質問をする

できること： 表面的な事実から、見込み客がまだ十分に説明していないビジネス上の課題へと踏み込める、オープンな質問（何を、どのように、なぜ、順を追って教えてください、など）を1つ、そのまま使える言い回しで提案します。経営幹部が同席している場合は、鋭い質問を1つに絞ります。

使うタイミング：

• 会話が課題ではなく、事実や機能の話で止まっている

• 見込み客に、本当に起きていることを打ち明けてほしい

• 次に何を聞けばよいかわからない

シナリオ例： 見込み客は現在の環境を説明してくれましたが、それの何が困りごとなのかはまだ話していません。適切なオープンな質問によって、ツールの紹介が、本当に困っていることについての会話に変わります。

得られるもの： そのまま質問できる言い回しの、ディスカバリーの質問が1つです。

話しがちですか？

できること： 自分と見込み客が、それぞれどのくらい話しているかをおおまかに推定します。ディスカバリー通話では、見込み客が話の大半を占めるのが理想です。自分が話しすぎている場合は、相手に話す機会を戻すための質問を1つ提示します。

使うタイミング：

• しばらく説明や売り込みが続いている

• 見込み客が黙りがちになっている

• 通話の途中で、自分の話す割合を確かめたい

シナリオ例： 製品の話で盛り上がり、気づけば2分間しゃべり続けていました。すばやくチェックすれば、話をやめて質問を投げかけるべきだとわかります。

得られるもの： 自分の話す割合のおおまかな目安と、相手に話を戻すための質問です。

確認できていないことは？

できること： 実際にはまだ確認できていない点がないか、会話を点検します。たとえば、課題が本当にもたらす影響、意思決定に関わる人、予算、時期、口に出されていない懸念などです。自分の思い込みと、見込み客が実際に話したことを区別して示し、あなたが避けている最も答えにくい確認質問を挙げます。

使うタイミング：

• 通話は順調に感じるが、なぜ成約につながるのか説明できない

• 通話が終わる前に、抜けている点を見つけたい

• 確認できたことより、思い込みのほうが多いのではないかと感じる

シナリオ例： 話はどれも前向きですが、誰が決裁するのか、いつまでに必要なのかは確認できていません。デモの後ではなく、今のうちに把握しておくほうがずっとよいでしょう。

得られるもの： まだ確認できていない事項の短いリストと、避けてきた最も厳しい質問です。

ミーティングの冒頭を始める

できること： 短い冒頭の合意で、通話を始めたり仕切り直したりする方法を提案します。確保できている時間、見込み客がこの通話で得たいこと、こちらが扱いたい内容を確認する、そのままの言い回しを示します。

使うタイミング：

• 通話が始まったばかり

• 会話が脱線したので、仕切り直したい

• 台本どおりという印象を与えずに、明確なアジェンダを設定したい

シナリオ例： 30分の枠で、扱いたいことが3つあります。冒頭ではっきり合意しておけば、通話が軌道から外れず、主導権を持って進められます。

得られるもの： 自分の言葉で通話の枠組みを示せる、冒頭の一言です。

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ゴール：課題の具体化

こんなときに使います： 課題が見えてきて、そのコストを具体的にし、解決する価値を見込み客自身の口から語ってもらい、緊急性があるかどうかを確かめたいときです。

おすすめの場面： ディスカバリーで課題が明らかになった後、解決策を提示したり、価格の話をしたりする前です。

課題の規模を測る

できること： 課題のコスト（どのくらいの損失になるか、どのくらいの頻度で起きるか、何も変えなければ何が壊れるか）を具体的にする、示唆を引き出す質問を、そのまま使える言い回しで提案します。

使うタイミング：

• 見込み客は課題を挙げたものの、軽く扱っている

• 現状維持の重みを実感してもらいたい

• 痛みが漠然としていて、数字や頻度を示す必要がある

シナリオ例： チームが手作業で「少し時間を無駄にしている」と言っています。大きさを測ることで、「少し」が「4人で週10時間」に変わり、会話の流れがまるごと変わります。

得られるもの： コストを具体的にするための、示唆を引き出す質問が1つです。

価値を顧客自身に言わせる

できること： 課題を解決する価値を、見込み客自身の言葉で語ってもらう「ニーズ・ペイオフ質問」を提案します。本人が語る価値は、こちらの売り込みよりも説得力があるためです。

使うタイミング：

• 本当の課題が出ていて、解決への意欲を高めたい

• 自分からメリットを並べたくなっている

• 変革の必要性を、自分ではなく見込み客に語ってほしい

シナリオ例： 時間をどれだけ減らせるかを自分で伝える代わりに、その作業がなくなったらチームにとってどんな意味があるかを尋ねます。相手の答えが、最も強力なセールスポイントになります。

得られるもの： 見込み客に価値を言葉にしてもらうための、ニーズ・ペイオフ質問が1つです。

緊急性を見つける

できること： 更新時期、ローンチ、予算サイクル、約束している事項など、この件を急ぐ理由になる期限やイベントがないかを探り、時間的なプレッシャーを引き出す質問を提案します。今は商談に急ぐ理由がない場合は、その点を知らせます。

使うタイミング：

• 会話は前向きだが、スケジュールの話が出ていない

• 今四半期の案件なのか、いつかの案件なのかを知りたい

• 相手が動くきっかけを理解する必要がある

シナリオ例： とても気に入ってもらえましたが、今月に決める理由も、来年に回す理由もありません。更新日や、間に合わせようとしているローンチ日がわかれば、商談に期限が生まれます。

得られるもの： 緊急性を引き出す質問、またはまだ緊急性がないことを示す明確な知らせです。

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ゴール：反論への対応

こんなときに使います： 見込み客が反発したり、黙り込んだり、やんわりとかわしたりしたときに、守りに入ったり折れたりせずに対応したいときです。

おすすめの場面： はっきりした反論、高まる緊張、あいまいな「考えさせてください」など、抵抗に遭ったときはいつでも使えます。

この反論に対応する

できること： 「聞く、受け止める、掘り下げる、答える」の流れに沿って、まず懸念を受け止め、反論する前に確認の質問を1つ投げかける返答を示します。すぐに反論するのではなく、次の一言をそのまま使える言い回しで受け取れます。

使うタイミング：

• 見込み客がちょうど懸念を口にした

• すぐに言い返したくなる

• 答える前に、反論の中身を理解したい

シナリオ例： 「今は優先事項ではない気がします。」製品を弁護するのではなく、その気持ちを受け止めたうえで何が優先されているのかを尋ねます。すると、本当の障害が見えてくることがよくあります。

得られるもの： 答える前に、受け止めて掘り下げる返答です。

緊張を和らげる

できること： 見込み客の懸念に名前をつける「ラベル」（「〜のようですね」「〜と感じていらっしゃるのですね」）と、「どのように」や「何が」で始まるオープンな質問を1つ、そのままの言い回しで提案し、場の温度を下げます。

使うタイミング：

• 会話が張りつめたり、対立的になったりしている

• 見込み客がいらだっている、または身構えているように見える

• 弱く見られずに、場の空気を仕切り直したい

シナリオ例： 価格の質問のあと、相手の返事が素っ気なくなりました。相手が感じていそうなことに名前をつける穏やかなラベルが場を和らげ、会話を軌道に戻します。

得られるもの： 緊張を和らげるための、ラベルとオープンな質問です。

本音か断りか見極める

できること： 見込み客があいまいな反論や、やんわりとした「考えさせてください」を口にしたとき、相手を遠ざけずに、その裏にある本当の懸念を引き出す質問を提案します。

使うタイミング：

• あいまいな返事で、次の手が打てない

• 挙げられた理由が、本当の理由ではないと感じる

• 通話が終わる前に、本当の障害を見つけたい

シナリオ例： 「チームに相談して、改めてご連絡します。」その裏には、具体的な疑問が隠れていることがよくあります。適切で穏やかな質問を投げかければ、まだ対処できるうちに、それを表に出せます。

得られるもの： やんわりとした反論の裏にある、本当の懸念を引き出す質問です。

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ゴール：価格について話す

こんなときに使います： 価格の話になり、自信を持って金額を伝え、反発に対応し、反射的に値引きするのではなく金額を価値に結びつけたいときです。

おすすめの場面： 見込み客が価格を尋ねたとき、価格に難色を示したとき、より安い選択肢を挙げたときです。

価格を聞かれた

できること： 見込み客が語った痛みと価値に結びつけて、申し訳なさそうにではなく、自信を持って金額を一度だけ伝える方法を、そのままの言い回しで提案します。値引きを勧めることはありません。

使うタイミング：

• 見込み客が費用を尋ねた

• 金額を和らげたり、濁したりしたくなる

• 価格をすっきりと伝えて、次に進みたい

シナリオ例： 「いくらくらいになりますか？」金額をはっきり伝え、相手が話した課題に結びつけたら、そこで話をやめます。言い訳をだらだらと続けないようにしましょう。

得られるもの： 見込み客が語った価値に結びつけた、自信のある価格の伝え方です。

価格を正当化する

できること： 見込み客が価格を高いと言ったり、より安い選択肢を挙げたりしたとき、総コスト（安い選択肢に含まれないものと、未解決の課題が相手にかけているコスト）の視点で捉え直す返答を、そのままの言い回しで提案します。すぐに値引きすることは避けます。

使うタイミング：

• 「高いですね」「競合Xのほうが安いです」と言われた

• 商談をつなぎとめるために値引きを提案したくなる

• 会話の焦点を、価格から価値へ移したい

シナリオ例： 「検討していたツールよりかなり高いですね。」価格を下げるのではなく、安いツールでは解決できない点と、そのギャップが相手に与えているコストに話を捉え直します。

得られるもの： 価格を守るための、総コストへの捉え直しの言い回しです。

価値を提示する

できること： 見込み客が共有した痛みや目標をもとに、価格を、相手が得られるビジネス上の価値と、相手自身の言葉で結びつける方法を提案します。

使うタイミング：

• 価格に見合うと感じてもらいたい

• 見込み客が費用と効果を天秤にかけている

• 金額を、相手が大切にする成果に結びつけたい

シナリオ例： 費用の面でためらっています。失っていると話してくれた週10時間と価格を結びつけると、金額が相対的に小さく感じられます。

得られるもの： 価格を、見込み客が語った価値に結びつける簡潔な言い方です。

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ゴール：競合との比較

こんなときに使います： 見込み客が競合や既存のツールを挙げたときに、代替案を貶めることなく、相手にとって重要な点で差別化したいときです。

おすすめの場面： 競合の名前が出たとき、見込み客がすでに別のものを使っているとき、比較の方向を誘導する必要があるときです。

競合が名指しされた

できること： 見込み客がこれまでに話した内容から、その相手にとって本当に重要な差別化ポイントを1つと、そのまま使える言い回しの切り返しの質問を提案します。競合を貶めることはありません。

使うタイミング：

• 見込み客が競合製品を口にした

• 他の選択肢をけなさずに差別化したい

• 比較を、見込み客が大切にしている点に着地させたい

シナリオ例： 「競合Xも検討しています。」相手が話した課題に結びつく違いを1つだけ挙げ、そのうえで、相手のニーズに焦点を戻す質問を投げかけます。

得られるもの： 関連性の高い差別化ポイント1つと、切り返しの質問です。

なぜ乗り換えるのか？

できること： 見込み客がすでに別のものを使っているとき、現在のやり方のどこがうまくいっていないのかを引き出す質問を提案し、そのギャップを検討のきっかけにします。

使うタイミング：

• 見込み客が「すでにXを使っています」と言った

• 機能で競うだけでなく、乗り換える理由をつくる必要がある

• ギャップを、相手自身に言葉にしてもらいたい

シナリオ例： 「すでにそのためのツールを使っています。」もっとこうなればいいのにと思う点を尋ねると、閉ざされていた扉が開き、自社製品を検討してもらう理由のリストに変わります。

得られるもの： 現在のソリューションのギャップを引き出す質問です。

彼らが重視するのは何か？

できること： 競合との比較で、見込み客の優先事項のうちどこに焦点を当てるべきかを特定し、その相手が話した内容に基づいて、自社が最も強い土俵に比較を誘導する方法を提案します。

使うタイミング：

• 比較が行われていて、その流れを形づくりたい

• 強い点と弱い点がある

• 不利な点ではなく、勝てる点で競いたい

シナリオ例： 機能のチェックリストの比較ばかりしていますが、本当に必要なのは信頼性です。比較を信頼性の方向に誘導すれば、自社の強みが生きます。

得られるもの： 焦点を当てるべき優先事項と、そこへ比較を誘導する方法です。

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ゴール：次のステップの確定

こんなときに使います： 通話が終盤に近づき、日付の入った具体的な次のステップ、適切な関係者の参加、あいまいさのない状態を持ち帰りたいときです。

おすすめの場面： 会話が自然な区切りを迎えるとき、または次のステップがまだ決まっていないと気づいたときはいつでも使えます。

次のステップを提案する

できること： 会話の進み具合に応じて、提案すべき具体的で日付の入った次のステップ（フォローアップ会議、デモ、関係者の紹介など）を、それを依頼してカレンダーに入れるためのそのままの言い回しとともに提案します。

使うタイミング：

• 通話が自然な終わりに近づいている

• 「またご連絡しましょう」ではなく、具体的な次のステップを提案したい

• 電話を切る前に、予定を入れておきたい

シナリオ例： 通話は順調でしたが、あいまいな「ご連絡しますね」で終わりそうです。適切な関係者を交えた日付入りのデモを提案すれば、商談が停滞せずに進み続けます。

得られるもの： カレンダーに入れてもらうための言葉を添えた、具体的な次のステップです。

次のステップは設定されたか？

できること： この通話で、具体的な次のステップが実際に合意されたかを確認します。合意されていなければ、そのことをはっきり伝え、電話を切る前に決めるための一文を示します。合意されていれば、それを言い直して、声に出して確認できるようにします。

使うタイミング：

• 具体的なことが決まったかどうか、自信がない

• 通話がまもなく終わる

• 機会を逃す前に、次のステップを声に出して確認したい

シナリオ例： お互いに「近いうちに話しましょう」と言いながら、日付は決めていません。通話中なら修正しやすいので、すばやくチェックすることで見落としに気づけます。

得られるもの： 「はい」か「いいえ」の明確な答えと、次のステップを確定または確認するための一文です。

他に誰が関わるべきか？

できること： 見込み客の話をもとに、承認する人や使う人がすでに関わっているかどうかを判断し、ほかの意思決定者を引き出す質問と、その人たちを次のステップに自然に巻き込む方法を提案します。

使うタイミング：

• これまで一人の相手としか話していない

• ほかにも承認者や利用者がいると感じる

• 気まずくならずに、商談の関係者を広げたい

シナリオ例： 担当者は前向きですが、一人では決裁できません。ほかに誰が見るべきかを自然に尋ねることで、意思決定者を次の会議に呼び込めます。

得られるもの： ほかの関係者を引き出し、次のステップに巻き込むための質問です。

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プロのヒント： 始める前に、セッションコンテキストを設定しておきましょう。何を販売しているか、誰と会うのか、この通話での目標を入力します。Hedyはこのコンテキストを重視するため、すべてのクイックプロンプトの提案が、あなたの商談により的確で関連性の高いものになります。