Hedy для переговоров

Получайте тактические подсказки в реальном времени на любых переговорах: от обсуждения зарплаты и продления контракта до сделок с поставщиками и партнёрских договорённостей. Это руководство покажет, как настроить тип сеанса «Переговоры» в Hedy и использовать его с максимальной пользой.

Шаг 1. Выберите тип сеанса «Переговоры»

Перед началом переговоров убедитесь, что Hedy работает в нужном режиме:

Откройте Настройки и перейдите на вкладку Сессии
Выберите Переговоры в качестве типа сеанса

Hedy переключится в режим переговоров. Все подсказки, резюме и анализ будут подстроены именно под переговоры.

Шаг 2. Настройте контекст сессии

Это самый важный шаг. Перед началом сессии нажмите Контекст сессии и расскажите Hedy о своих переговорах. Пять минут на настройку контекста дают больше, чем всё остальное: каждая подсказка становится точнее и полезнее. Контексты можно сохранять и использовать повторно для регулярных переговоров; подробнее в статье о пользовательских контекстах.

Что стоит указать:

Предмет переговоров

Будьте конкретны. «Переговоры о зарплате на позицию Senior PM в Acme Corp» лучше, чем «разговор о зарплате».

Ваши приоритеты (по порядку)

Что важнее всего для вас? Например: «Базовая зарплата — главный приоритет, затем опционы, затем гибкость удалённой работы. По дате выхода на работу я готов договариваться».

Ваша цель и порог отказа

Какой результат идеален? Что вы готовы принять как минимум? Например: «Цель: $185 тыс. базовой зарплаты. Готов принять $170 тыс., если пакет опционов сильный. Всё, что ниже $160 тыс., — отказ».

Что вы знаете о другой стороне

Полезен любой фон: их бюджетный диапазон, дедлайны, кто принимает решения, какие у них есть альтернативы, что они предлагали другим.

Ваши альтернативы

Что будет, если эти переговоры не сложатся? «У меня есть другое предложение на $165 тыс.» или «У нас есть ещё два поставщика, которые могут выполнить работу к третьему кварталу». Чем сильнее ваша альтернатива, тем больше рычагов Hedy поможет вам использовать.

Условия, не подлежащие обсуждению

То, в чём вы категорически не можете уступить. «Мне нужно выйти на работу не позже 1 марта» или «Оплата — не позднее 30 дней после выставления счёта».

Пример контекста: «Веду переговоры о продлении годового контракта на SaaS с поставщиком нашей CRM. Текущий контракт стоит $48 тыс. в год за 50 мест. Они предлагают повышение на 15%, до $55,2 тыс. Нам нужно добавить 20 мест. Наш потолок по бюджету — $52 тыс. за 70 мест. Мы рассматривали двух конкурентов по $45 тыс. за 70 мест, но миграция займёт 3 месяца. Крайний срок продления — 15 марта. Мы клиенты уже 3 года, проблем с поддержкой не было».

Шаг 3. Начните переговоры

Нажмите «Начать сеанс» и ведите переговоры как обычно. Hedy работает в фоне, ничего особенного делать не нужно.

Автоматические подсказки появляются сами по ходу разговора. Бросайте на них взгляд, когда есть возможность. Они делятся на четыре категории:

Сбор информации — вопросы, которые помогут выяснить ограничения другой стороны, её альтернативы и настоящие приоритеты
Управление рамкой разговора — способы переформулировать обсуждение, опираясь на объективные критерии
Тактические ответы — конкретные фразы, которые можно сказать прямо сейчас: условные предложения, приёмы «называния» эмоций, стратегические паузы
Снижение напряжения — когда накал растёт, способы остудить обстановку, не уступая позиций

Быстрые действия на любой момент

Когда во время переговоров нужна конкретная помощь, нажмите на быстрое действие. Полный список приведён в справочнике быстрых подсказок для переговоров. Всего пять категорий:

Понять их позицию

Выяснить их глубинные интересы: не только чего они просят, но и зачем
Определить ограничения: бюджет, сроки, уровень полномочий
Уловить сигналы об их альтернативах
Уточнить, какие критерии решения для них важнее всего

Укрепить свою позицию

Построить своё предложение вокруг того, что другая сторона ценит больше всего
Грамотно задать «якорь» или ответить на чужой
Найти информационные преимущества, которыми можно воспользоваться
Выстроить пакетные сделки по нескольким вопросам сразу

Направлять ход переговоров

Отвечать на возражения, не уступая
Снизить напряжение, сохранив свою позицию
Управлять обменом уступками: восстановить взаимность, если вы уступали больше
Перенаправить конфронтационную подачу на общие интересы

Двигаться к соглашению

Находить творческие варианты, которые увеличивают «пирог» для обеих сторон
Выстраивать условные обмены: «Если я сделаю X, можете ли вы предложить Y?»
Подвести итог достигнутому и предложить следующие шаги
Проверить, где у другой стороны ещё есть гибкость

Проанализировать ситуацию

Получить полный учёт уступок: кто что уступил и когда
Оценить расстановку сил и рычаги влияния
Оценить текущую структуру сделки: что согласовано, что открыто, что рискованно
Определить, на каком этапе переговоров вы находитесь

Шаг 4. Изучите результаты

После сессии Hedy создаёт два материала, подготовленных специально для переговоров:

Резюме сессии

Краткое изложение — что произошло, по объёму соответствует длительности сессии
Ключевые моменты — заявленные позиции, выявленные интересы, обнаруженные ограничения, учтённые уступки, достигнутые соглашения и нерешённые вопросы
Действия — что нужно сделать дальше, что изучить, какие встречные предложения подготовить
Ваши задачи — личные действия с предлагаемыми сроками

Подробные заметки

Полная запись переговоров с отдельными разделами:

Позиции и интересы — чего хочет каждая сторона и почему
Предложения и встречные предложения — каждое сделанное предложение, кем оно сделано и как связано с другими
Уступки и компромиссы — чем пожертвовала каждая сторона и была ли уступка взаимной
Ограничения и гибкость — жёсткие и мягкие пределы, а также где обозначилась гибкость
Достигнутые соглашения — все пункты согласия с конкретными условиями
Нерешённые вопросы — что ещё открыто и возможные пути решения
Следующие шаги — дальнейшие действия, сроки и условия

Чего Hedy никогда не сделает

Не скажет вам принять или отклонить предложение — Hedy помогает оценить, но никогда не решает за вас
Не покажет на экране ваш нижний порог — даже если вы указали его в контексте, Hedy не выведет его там, где кто-то может увидеть
Не посоветует «встретиться посередине» — это почти никогда не лучший ход
Не порекомендует отдать что-то бесплатно — Hedy всегда подаёт уступки как условные обмены

Советы для лучшего результата

Контекст решает всё. Чем больше Hedy знает заранее, тем лучше каждая подсказка.
Заведите тему для многоэтапных переговоров. Добавляйте в неё каждый раунд, а детали сделки указывайте в поле контекста темы (Контекст темы): что вы обсуждаете, каковы ваши приоритеты и что вы узнали в прошлом раунде. Каждая сессия в теме подхватывает этот контекст автоматически, поэтому между раундами достаточно обновить одно место.
Используйте «Проанализировать ситуацию» как контрольную точку. Учёт уступок и анализ расстановки сил становятся полезнее по мере развития переговоров.
Оставайтесь в разговоре. Подсказки Hedy будут ждать, когда вы взглянете на экран. Не читайте их в критические моменты: оставайтесь вовлечены в беседу с другой стороной.

Совет: Используйте подробные заметки для подготовки к следующим раундам. Они дают полную картину текущего положения дел: каждое предложение, каждую уступку, каждый открытый вопрос, так что вы продолжите ровно с того места, где остановились.