Как использовать Hedy для звонков по продажам

Получайте подсказки в реальном времени во время звонков по продажам и встреч с клиентами, а после них полную запись. Это руководство показывает, как настроить тип сеанса «Встреча по продажам» и получить от него максимум. Он рассчитан на продавца, и всё, что он создаёт, остаётся только у вас.

Шаг 1. Выберите тип сеанса «Встреча по продажам»

Перед звонком убедитесь, что Hedy работает в нужном режиме:

1. Откройте Настройки и перейдите на вкладку Сессии

2. Выберите Встреча по продажам в качестве типа сеанса

Так Hedy переходит в режим продаж. Каждая подсказка, резюме и подробные заметки будут настроены на продажи.

Только начинаете работу с Hedy? При знакомстве можно выбрать Звонки по продажам, и Hedy сразу предложит этот тип сеанса.

Шаг 2. Добавьте в контекст сессии то, что вы продаёте

Это постоянная часть вашей настройки. Нажмите Контекст сессии и расскажите Hedy то, что остаётся верным для всех сделок. Сохраните его один раз как пользовательский контекст, и каждый звонок по продажам, с любым клиентом, будет начинаться с него.

Вот что в него стоит включить:

Что вы продаёте

Короткое описание продукта и проблемы, которую он решает. «Мы продаём сервис записи, который сокращает неявки пациентов в клиниках» намного лучше, чем просто «программное обеспечение».

Ваша цена

Сама цифра и то, как она подана (за пользователя, за точку, в месяц), чтобы Hedy помог уверенно назвать её, когда зайдёт речь.

С чем вы конкурируете

Конкуренты и привычные клиентам инструменты, с которыми вы сталкиваетесь чаще всего, чтобы Hedy помог выстроить позиционирование, когда кого-то из них упомянут.

Пример контекста сессии: «Мы продаём ИИ-сервис записи, который сокращает неявки пациентов в стоматологических клиниках. Типичный тариф: $300 в месяц за точку. Чаще всего мы конкурируем с обычными календарями, а в крупных клиниках с системами управления практикой.»

Обратите внимание, чего здесь нет: клиента и сделки. Они меняются с каждой компанией, поэтому живут уровнем выше, в теме.

Шаг 3. Создайте тему для каждой сделки

Всё, что относится к одной компании-клиенту, попадает в тему:

1. Создайте тему с названием компании

2. Добавляйте в неё каждый звонок с ней: первичный звонок, демонстрацию, разговор о цене, последующие звонки

3. Откройте тему, перейдите на вкладку Настройки и впишите детали сделки в Контекст и инструкции ИИ. Они сохраняются сами

Это и есть контекст темы, и он автоматически применяется к каждому звонку внутри темы. Укажите, с кем вы встречаетесь и какую роль он играет, принимает ли он решения, на каком этапе сделка, чем клиент пользуется сейчас и какова ваша цель следующего звонка. Обновляйте его по мере продвижения сделки; контекст сессии, лежащий ниже, остаётся нетронутым.

Пример контекста темы: «Стоматологическая практика из 4 точек, узнали о нас на вебинаре. Первичный звонок с офис-менеджером проведён: подтвердили, что неявки обходятся им в реальные деньги. Решение принимает владелец практики, с ним мы пока не встречались. Сейчас пользуются обычным календарём. Цель следующего звонка: назначить демонстрацию с их операционным руководителем.»

Когда звонки сгруппированы так, Hedy также может выявлять тенденции между ними: повторяющиеся возражения, повторяющиеся сигналы готовности купить и то, что вы всё ещё не выяснили.

В бесплатных аккаунтах доступна одна тема, то есть одна активная сделка. В аккаунтах Pro количество тем не ограничено: по одной на каждого клиента в вашей воронке.

Шаг 4. Начните звонок

Нажмите «Начать сеанс» и продавайте как обычно. Hedy работает в фоне, так что ничего особенного делать не нужно.

Автоматические подсказки появляются сами по мере разговора. Бросайте взгляд на экран, когда есть свободная секунда. Они появляются в самые важные для звонка по продажам моменты:

• Пробелы в выявлении потребностей, когда вы переходите к презентации, не выяснив проблему, лицо, принимающее решение, или сроки

• Оставленные без ответа возражения, когда опасение прозвучало, а разговор пошёл дальше, не затронув его

• Сигналы готовности купить, когда клиент говорит что-то, что показывает настоящий интерес

• Моменты разговора о цене, когда речь заходит о сумме и её нужно подать уверенно

• Упоминания конкурентов, когда клиент называет альтернативу, и вы можете выстроить позиционирование

• Напоминание о балансе разговора, когда вы давно говорите и не задаёте вопросов

• Напоминание о следующем шаге ближе к концу звонка, если ничего конкретного не согласовано

Быстрые действия, доступные в любой момент

Когда во время звонка нужна конкретная помощь, нажмите быстрое действие. Полный список приведён в справочнике Быстрые подсказки для встреч по продажам. Они разделены на шесть категорий:

Выявление потребностей

• Получить следующий открытый вопрос, который уводит от поверхностных фактов к настоящей проблеме

• Проверить, не слишком ли много вы говорите, и вернуть слово клиенту

• Увидеть, что вы ещё не выяснили, и самый сложный вопрос, который вы обходите

• Открыть или перезапустить звонок короткой договорённостью о времени, целях и повестке

Оценка масштаба проблемы

• Сделать стоимость проблемы конкретной

• Побудить клиента описать, чего стоит её решение, своими словами

• Выяснить, есть ли срочность действовать сейчас

Работа с возражением

• Признать опасение и разобраться в нём, прежде чем отвечать

• Снизить напряжение, когда разговор накаляется

• Понять, настоящее ли это возражение или вежливая отговорка

Обсуждение цены

• Назвать цену один раз, уверенно, привязав её к ценности

• Переформулировать возражение о цене в разговор об общей стоимости вместо скидки

• Связать цену с ценностью, которую описал клиент

Сравнение с конкурентом

• Выделить то единственное отличие, которое важно этому клиенту

• Выяснить, что не работает в их нынешнем инструменте

• Перевести сравнение на территорию, где вы сильнее всего

Фиксация следующего шага

• Предложить конкретный следующий шаг с датой и внести его в календарь

• Проверить, действительно ли следующий шаг согласован

• Выяснить, кого ещё нужно подключить

Методики, на которых строится коучинг

Коучинг Hedy по продажам опирается на проверенные приёмы продаж, поэтому подсказки выдерживают проверку практикой. Знать названия этих методик не нужно: Hedy говорит простым языком и просто помогает вам в нужный момент.

• Выявление потребностей в стиле SPIN определяет вопросы, которые предлагает Hedy: от ситуации к проблеме, затем к её последствиям и к ценности решения, так что клиент сам приходит к необходимости перемен.

• Отслеживание квалификации следит за тем, что вам ещё нужно выяснить, чтобы убедиться, что сделка реальна: последствия проблемы, кто принимает решение, как оно принимается и сроки.

• Работа с возражениями следует схеме «выслушать, признать, разобраться, ответить» и использует называние эмоций, чтобы снизить напряжение, так что вы отвечаете на настоящее опасение, а не защищаетесь и не даёте скидку по привычке.

Шаг 5. Изучите результаты

После звонка Hedy создаёт два материала, рассчитанных на продажи:

Сводка по сессии (Резюме)

• Обзор того, что произошло и продвинулась ли сделка, по объёму соразмерный длине звонка

• Квалификация и сигналы с метками для быстрого просмотра: выявленная проблема, что вы выяснили, прозвучавшие возражения, упомянутые конкуренты, сигналы готовности купить и риски

• Следующие шаги для обеих сторон; если следующий шаг не согласован, это сказано прямо

• Ваши задачи, включая следующий шаг, который вы пообещали сделать

Подробные заметки

Полная запись звонка с отдельными разделами:

• Итоговая оценка звонка: соотношение вашей речи и слушания, самый длинный монолог, число заданных вопросов и назначен ли следующий шаг

• Квалификация: что вы подтвердили, а что остаётся открытым

• Проблема и её последствия: проблема, которую описал клиент, и во что она ему обходится

• Возражения и как они обработаны: каждое прозвучавшее опасение и как на него ответили

• Сигналы готовности купить и Конкуренты, упомянутые в звонке

• Участники: кто вовлечён в принятие решения

• Договорённости и следующие шаги: о чём условились и к какому сроку

• Предлагаемое письмо после звонка: готовый черновик, который можно доработать и отправить

Чего Hedy не сделает никогда

• Не будет оценивать вас для руководителя. «Встреча по продажам» — ваш личный коуч, а не командная панель и не инструмент контроля. Ваши звонки остаются вашими.

• Не потребует CRM. Ничего не нужно подключать или настраивать. Hedy работает по вашему звонку и контексту, который вы ей дали.

• Не будет подталкивать к скидке. Когда заходит речь о цене, Hedy помогает подать ценность и удержать вашу цифру, а не уступить.

• Не решит сделку за вас. Hedy помогает спрашивать, квалифицировать и позиционироваться. Решение всегда за вами.

Советы для лучшего результата

• Контекст решает всё. То, что вы продаёте, живёт в контексте сессии; сделка живёт в теме. Вместе они отличают коучинг под эту сделку от общих советов по продажам.

• Обновляйте контекст темы между звонками. Переведите сделку на следующий этап, добавьте участников, с которыми познакомились, и отметьте прозвучавшие возражения, чтобы коучинг следующего звонка начинался там, где закончился предыдущий.

• Используйте итоговую оценку, чтобы расти. Соотношение речи, длина монолога и число вопросов со временем дают честную картину ваших звонков.

• Оставайтесь в моменте. Подсказки Hedy будут на месте, когда вы взглянете на экран. Не читайте их в критический момент. Оставайтесь вовлечены в разговор с клиентом.

Совет: используйте подробные заметки и черновик письма после звонка, чтобы отправить резюме, пока разговор свеж. Быстрое конкретное письмо, повторяющее согласованный следующий шаг, — один из самых простых способов не дать сделке остановиться.